فصل ۱: آزمون مامان

وقتی کارآفرینان تازه‌کار ایده‌شان را با دوستان، خانواده و آشنایان مطرح می‌کنند، معمولاً با پاسخ‌هایی گرم، تشویق‌کننده و سراسر شور و شوق روبه‌رو می‌شوند. همه می‌گویند: «وای، این ایده فوق‌العاده است! حتماً موفق می‌شوی!» اما مشکل اینجاست که این تعریف و تمجیدها ارزشی ندارند و به شما در ساخت یک کسب‌وکار واقعی کمک نمی‌کنند.

قانون طلایی آزمون این است: درباره ایده خود با دیگران صحبت نکنید! در عوض، درباره زندگی آن‌ها، مشکلاتشان و رفتارهای گذشته‌شان صحبت کنید. اگر از کسی بپرسید «آیا ایده من را دوست داری؟»، او از روی مودب بودن به شما بله خواهد گفت، حتی اگر ایده شما کاملاً بی‌ارزش باشد.

مهم نیست که مادرتان چقدر شما را دوست دارد، او هم می‌تواند به شما دروغ بگوید اگر سوالات اشتباهی بپرسید.

برای اینکه در مصاحبه‌های مشتریان به بیراهه نروید، باید سه قانون ساده اما قدرتمند را همیشه به خاطر بسپارید که بنیان تمام مکالمات اعتبارسنجی موفق را تشکیل می‌دهند.

وقتی به جای پیچیدن دور ایده، روی مشکلات واقعی تمرکز می‌کنید، نقشه راه واقعی بازار را کشف خواهید کرد. مردم عاشق این هستند که درباره مشکلات و چالش‌های خود صحبت کنند، به شرطی که حس نکنند در حال بازاریابی برای یک محصول هستند.

هیچ برنامه‌ای از برخورد مستقیم با مشتری جان سالم به در نمی‌برد.