فصل ۲: اجتناب از تعریف و تمجید

تعریف و تمجید و تاییدهای اجتماعی، احساس بسیار خوبی به کارآفرین می‌دهد. این پاداش کاذب باعث ترشح دوپامین در مغز می‌شود و شما تصور می‌کنید که در مسیر درستی قرار دارید. در حالی که این تعارفات صرفاً تلاشی از سوی طرف مقابل برای حفظ رابطه عاطفی و جلوگیری از ناراحت کردن شماست.

هر زمان که مشتری احتمالی از کلماتی مانند «عالی»، «حرفه‌ای»، «حتماً می‌خرم» یا «ایده بی‌نظیری است» استفاده کرد، باید زنگ خطر در ذهن شما به صدا درآید. این‌ها علامت‌های هشداردهنده تعارف و عدم دریافت داده‌های واقعی هستند.

تعریف و تمجید، ارز رایج دروغین در دنیای استارتاپ‌هاست.

برای اینکه مشتری نتواند با تعریف و تمجید خالی از شما پذیرایی کند، باید سوالات خود را به سمت مستندات عینی و رفتارهای قبلی هدایت کنید. به جای اینکه بپرسید «آیا این ایده را دوست داری؟»، بپرسید «آخرین بار برای حل این مشکل چه کار کردی؟»

وقتی صحبت از پول، زمان و تلاش واقعی به میان می‌آید، تعارفات رنگ می‌بازند و حقیقت عیان می‌شود. افرادی که در ظاهر از ایده شما بسیار تعریف می‌کردند، وقتی پای هزینه یا تغییر عادت وسط می‌آید، سکوت می‌کنند.