فصل ۲: بیدار کردن اشتیاق سوزان در دیگران (بخش اول: اصل ۳)

دیل کارنگی در تابستان‌ها به ایالت مین می‌رفت تا ماهیگیری کند. او عاشق توت‌فرنگی با خامه بود، اما متوجه شد که ماهی‌ها به دلایل نامعلومی کرم خاکی را به توت‌فرنگی ترجیح می‌دهند. بنابراین، هنگام ماهیگیری به آنچه خودش دوست داشت فکر نمی‌کرد، بلکه سر قلاب را با کرم یا ملخ طعمه‌گذاری می‌کرد و می‌گفت: «آیا دوست ندارید از این میل کنید؟» با این حال، بسیاری از ما در مواجهه با انسان‌ها از این منطق بدیهی غافل می‌شویم و مدام از خواسته‌ها، نیازها و اهداف خودمان سخن می‌گوییم، در حالی که طرف مقابل تنها به یک چیز اهمیت می‌دهد: خودش چه می‌خواهد و چگونه می‌تواند به آن برسد.

اگر تنها یک راز برای موفقیت وجود داشته باشد، آن راز توانایی دیدن مسائل از زاویه دید طرف مقابل و نگریستن به موضوعات هم از دریچه چشم او و هم از دریچه چشم خودتان است.

پروفسور هری اوورستریت در کتاب «تأثیرگذاری بر رفتار انسان» توضیح می‌دهد که کنش انسانی زاییده عمیق‌ترین امیال درونی اوست. بنابراین، بهترین توصیه برای کسانی که می‌خواهند در کسب‌وکار، خانواده، مدرسه یا سیاست دیگران را متقاعد کنند این است: ابتدا یک اشتیاق سوزان در طرف مقابل بیدار کنید. کسی که بتواند این کار را انجام دهد، تمام دنیا را با خود همراه خواهد داشت و کسی که نتواند، در مسیری متروک و تنها قدم خواهد زد.

در دنیای کسب‌وکار و مذاکره، نامه‌ها و پیشنهادهایی که با ضمیر «من» یا «شرکت ما» آغاز می‌شوند، معمولاً در همان ثانیه‌های اول جاذبه خود را از دست می‌دهند. کارنگی تاکید می‌کند که پیش از نوشتن هر ایمیل، ارائه هر پیشنهاد تجاری یا طرح هر درخواستی، باید مکث کنید و بپرسید: «این پیشنهاد چه گره‌ای از کار طرف مقابل باز می‌کند؟» زمانی که خواسته خود را با منفعت، آسایش یا اعتبار مخاطب گره بزنید، مقاومت روانی او به کلی فرو می‌ریزد.

نگریستن از زاویه دید دیگران به معنای دستکاری روانی یا سوءاستفاده از آن‌ها نیست. کارنگی به صراحت یادآور می‌شود که در یک تعامل سالم، هر دو طرف باید از نتیجه مذاکره منتفع شوند (رویکرد برد-برد). هنر واقعی نفوذ این است که پل ارتباطی دقیقی میان هدف مشروع خودتان و نیاز واقعی طرف مقابل بسازید تا حرکت به سمت هدف، برای هر دو طرف لذت‌بخش و معنادار باشد.

کنش‌ها از دل آنچه ما عمیقاً آرزویش را داریم متولد می‌شوند؛ بنابراین برای همراه کردن دیگران، باید آرزوی نهفته در دل آنان را بیدار و با مسیر پیشنهادی خود همسو سازید.