دیل کارنگی (Dale Carnegie)

فصل ۵: پرهیز از مجادله و احترام به عقاید دیگران (بخش سوم: اصول ۱، ۲ و ۳)

چرا در هیچ بحث و جدلی پیروز واقعی وجود ندارد؟

دیل کارنگی که در جوانی استاد مناظره بود و حتی کتابی درباره اصول بحث و استدلال تالیف کرده بود، پس از سال‌ها مشاهده و تجربه به این نتیجه قاطع رسید که تنها راه پیروز شدن در یک مجادله، پرهیز کامل از ورود به آن است. از یک بحث لفظی، همان‌گونه دوری کنید که از مار زنگی یا زلزله می‌گریزید. در نُه مورد از ده مورد، پایان یک مجادله به این ختم می‌شود که هر یک از طرفین بیش از پیش متقاعد می‌شوند که حق کاملاً با خودشان است. شما نمی‌توانید در یک بحث پیروز شوید؛ اگر ببازید که باخته‌اید، و اگر ببرید هم باز باخته‌اید!

چرا پیروزی در بحث نیز نوعی شکست است؟ فرض کنید با منطق کوبنده، استدلال‌های طرف مقابل را تکه‌تکه کنید و ثابت نمایید که او کاملاً در اشتباه بوده است. نتیجه چه خواهد شد؟ شما حس پیروزی زودگذری خواهید داشت، اما به غرور مخاطب لطمه زده‌اید و حس حقارت را در او بیدار کرده‌اید. همان‌طور که ساموئل باتلر در یک ضرب‌المثل معروف سروده است: «کسی که برخلاف میلش قانع شود، همچنان بر عقیده پیشین خود باقی است.»

تحول فروش پاتریک اوهیر پس از کنار گذاشتن مجادله

پاتریک اوهیر، مهاجری ایرلندی و راننده سابق کامیون بود که به عنوان فروشنده کامیون در شرکت «وایت موتور» مشغول به کار شد، اما فروش بسیار ضعیفی داشت. هر زمان که مشتری از کامیون‌های شرکت او بد می‌گفت یا کامیون رقیب را برتر می‌دانست، اوهیر از کوره در می‌رفت، با مشتری درگیر می‌شد و در بحث پیروز می‌گشت، اما هیچ کامیونی نمی‌فروخت! پس از آموزش نزد کارنگی، او روش خود را تغییر داد. وقتی مشتری می‌گفت: «کامیون‌های شرکت رقیب خیلی بهتر هستند»، اوهیر با لبخند پاسخ می‌داد: «بله، کاملاً حق با شماست! آن‌ها کامیون‌های فوق‌العاده‌ای می‌سازند و شرکت معتبری هستند.» این پاسخ خلع‌سلاح‌کننده باعث می‌شد مشتری دیگر مجالی برای پافشاری بر برتری رقیب نداشته باشد و گفتگو در فضایی دوستانه به سمت مزایای کامیون‌های وایت موتور هدایت شود.

نفرت و دشمنی هرگز با نفرت پایان نمی‌یابد، بلکه تنها با محبت است که پایان می‌پذیرد؛ این یک قانون ازلی و تغییرناپذیر است.
— بودا

هرگز نگویید «اشتباه می‌کنی»؛ دیپلماسی سقراط و فرانکلین

وقتی به طور مستقیم یا حتی با یک نگاه، لبخند تمسخرآمیز یا ژست بدنی به کسی می‌گویید «تو اشتباه می‌کنی»، در واقع ضربه‌ای مستقیم به هوش، قضاوت، غرور و عزت‌نفس او وارد کرده‌اید. این کار باعث می‌شود او بخواهد تلافی کند، نه اینکه نظرش را تغییر دهد. در عوض، اگر بحث را با عباراتی متواضعانه آغاز کنید، مانند: «ممکن است من اشتباه کنم، بارها پیش آمده که اشتباه کرده‌ام؛ بیایید واقعیت‌ها را با هم بررسی کنیم»، جادویی در فضای گفتگو رخ می‌دهد. هیچ‌کس در دنیا به چنین جمله‌ای اعتراض نخواهد کرد.

خوداصلاحی بنجامین فرانکلین پس از توبیخ توسط یکی از دوستانش

بنجامین فرانکلین در جوانی بسیار صریح، جزم‌اندیش و اهل مجادله بود. یک روز یکی از دوستان مسن‌تر و پیرو فرقه کوئیکرها او را کنار کشید و بی‌پرده گفت: «بن، تو غیرممکن هستی! نظرات تو مثل سیلی بر صورت هر کسی است که با تو مخالف است. دوستانت ترجیح می‌دهند وقتی تو نیستی دور هم جمع شوند.» فرانکلین با خردمندی این انتقاد را پذیرفت و قانونی سخت‌گیرانه برای خود وضع کرد: او واژگانی مثل «قطعاً»، «تردیدی نیست» و «مسلماً» را از دایره لغات خود حذف کرد و به جای آن‌ها از عباراتی چون «تصور می‌کنم»، «به نظر من چنین می‌رسد» یا «در حال حاضر این‌طور گمان می‌کنم» بهره گرفت. این تغییر لحن، او را به یکی از برجسته‌ترین دیپلمات‌های تاریخ آمریکا بدل ساخت.

شما نمی‌توانید به یک انسان چیزی بیاموزید؛ تنها می‌توانید به او کمک کنید تا آن را در درون خودش کشف کند.
— گالیلئو گالیله

قدرت خلع‌سلاح‌کننده اعتراف سریع به اشتباه

اگر می‌دانید که اشتباه کرده‌اید و قرار است به خاطر آن سرزنش شوید، آیا بهتر نیست پیش‌دستی کنید و خودتان قبل از طرف مقابل، تمام انتقادها را به زبان بیاورید؟ اعتراف سریع، صریح و پرشور به خطای خود، نه‌تنها بار گناه و حالت تدافعی را از بین می‌برد، بلکه در نود درصد مواقع طرف مقابل را وادار می‌کند تا برای حفظ حس بزرگواری خود، موضعی بخشنده و مهربانانه اتخاذ کند.

ماجرای سگ دیل کارنگی و افسر پلیس پارک فارست هیلز

کارنگی عادت داشت سگ کوچک خود، رکس، را بدون قلاده و پوزه‌بند در پارک فارست هیلز به گردش ببرد. یک روز یک افسر پلیس سوار بر اسب راه‌شان را سد کرد و با تندی کارنگی را توبیخ نمود و گفت اگر بار دیگر سگ را بدون قلاده ببیند، او را به دادگاه می‌کشاند. هفته بعد، رکس دوباره بدون قلاده دوید و مستقیماً جلوی اسب همان افسر پلیس رفت! کارنگی نمنتظر ماند تا پلیس شروع به صحبت کند؛ فوراً جلو رفت و گفت: «جناب سروان، مرا در حین ارتکاب جرم غافلگیر کردید. من کاملاً مقصرم و هیچ عذر و بهانه‌ای ندارم. شما هفته پیش به من هشدار دادید و گفتید جریمه‌ام خواهید کرد.» افسر پلیس که خلع سلاح شده بود، با لحنی ملایم گفت: «خب، می‌دانم وقتی کسی اطراف نیست، آدم وسوسه می‌شود سگ کوچک را آزاد بگذارد... فقط حواستان باشد بالای تپه نرود که از دید من خارج شود!»