فصل ۶: آغاز دوستانه، تکنیک سقراطی و میدان دادن به مخاطب (بخش سوم: اصول ۴، ۵ و ۶)

اگر خلق‌وخوی کسی علیه شما برانگیخته شده باشد و با منطق سرد یا مشت‌های گره‌کرده به سراغش بروید، حتی اگر تمام دلایل عالم را هم ردیف کنید، نمی‌توانید نظر او را تغییر دهید. همان‌طور که در افسانه قدیمی ازوپ درباره «خورشید و باد» آمده است، باد با تمام قدرت وزید تا کت مسافر را از تنش درآورد، اما مسافر کت را محکم‌تر به دور خود پیچید؛ در حالی که خورشید با ملایمت تابید و مسافر با رضایت کت را از تن به در آورد. ملایمت، مهربانی و آغاز دوستانه همواره قوی‌تر از خشم و زورگویی عمل می‌کنند.

یک قطره عسل، مگس‌های بیشتری را نسبت به یک گالن زهر جذب می‌کند؛ بنابراین اگر می‌خواهید کسی را با آرمان خود همراه سازید، ابتدا او را متقاعد کنید که دوست صمیمی او هستید.

در هنگام صحبت با دیگران، هرگز گفتگو را با محوریت موضوعاتی که در آن‌ها اختلاف نظر دارید آغاز نکنید. در عوض، با تاکید بر نقاط توافق و اشتراک شروع کنید و مدام یادآور شوید که هر دوی شما برای رسیدن به یک هدف واحد تلاش می‌کنید و تنها در روش رسیدن به آن تفاوت دیدگاه دارید. پروفسور اوورستریت توضیح می‌دهد که پاسخ «نه» یک مانع بزرگ فیزیولوژیک و روان‌شناختی ایجاد می‌کند: وقتی فردی می‌گوید «نه»، تمام سیستم غدد، اعصاب و عضلات او در وضعیت طرد و انقباض قرار می‌گیرد و غرور او ایجاب می‌کند که تا پایان بحث پای همان «نه» اولیه بایستد.

در نقطه مقابل، وقتی فردی در آغاز گفتگو می‌گوید «بله»، هیچ فعالیت انقباضی در بدنش رخ نمی‌دهد و ارگانیسم او در حالت پذیرش، گشودگی و حرکت به جلو قرار می‌گیرد. بنابراین، هرچه تعداد «بله»هایی که در همان ابتدا از مخاطب می‌گیرید بیشتر باشد، احتمال اینکه در پایان به پیشنهاد نهایی شما نیز پاسخ مثبت بدهد به شدت افزایش می‌یابد. سقراط، فیلسوف بزرگ آتن، استاد بی‌بدیل این روش بود؛ او سوالاتی می‌پرسید که رقیبش چاره‌ای جز تایید آن‌ها نداشت و در نهایت، رقیب بدون آنکه متوجه شود، به نتیجه‌ای می‌رسید که چند دقیقه پیش به شدت با آن مخالف بود.

اکثر مردم وقتی می‌خواهند دیگران را با نظر خود همراه کنند، بیش از حد حرف می‌زنند. این خطای بزرگی است، به ویژه برای فروشندگان و مدیران. بگذارید طرف مقابل خودش را تخلیه کند؛ او درباره کسب‌وکار و مشکلات خودش بسیار بیشتر از شما می‌داند. پس از او سوال بپرسید و بگذارید چند دقیقه بدون وقفه صحبت کند. اگر با او مخالف هستید، شاید وسوسه شوید وسط حرفش بپرید، اما هرگز این کار را نکنید؛ زیرا تا زمانی که او پر از ایده‌ها و حرف‌های نگفته است، اصلاً به سخنان شما توجه نخواهد کرد.

اگر می‌خواهید دشمن بتراشید، از دوستانتان پیشی بگیرید و برتری خود را به رخشان بکشید؛ اما اگر می‌خواهید دوست پیدا کنید، بگذارید دوستانتان احساس کنند در زمینه‌هایی از شما برترند.