فصل ۱: بر سر مواضع چانه نزنید

هر روز مذاکره می‌کنید، حتی وقتی اسمش را مذاکره نمی‌گذارید: بر سر حقوق سال آینده، مهلت تحویل یک سفارش، سهمیهٔ مرخصی تیم، یا ساعتی که فرزندتان باید بخوابد. کتاب از همین واقعیت شروع می‌کند: مذاکره یک ارتباط رفت‌وبرگشتی است برای رسیدن به توافق، آنجا که بخشی از منافع مشترک است و بخشی متضاد. اما همان‌جا که همه مذاکره می‌کنند، تقریباً همه یک الگو را تکرار می‌کنند: هر طرف یک موضع می‌گیرد، از آن دفاع می‌کند و با اکراه کمی عقب می‌نشیند. به این الگو، چانه‌زنی موضعی (positional bargaining) می‌گویند.

دو نسخهٔ این الگو وجود دارد و هر دو، یک رقص با دو سرعت‌اند. مذاکره‌کنندهٔ نرم می‌خواهد رابطه را حفظ کند: زود کوتاه می‌آید، اعتماد می‌کند و برای اینکه توافق نشکند، از خواسته‌هایش می‌گذرد. مذاکره‌کنندهٔ سخت می‌خواهد ببرد: موضعش را سنگر می‌کند، تهدید می‌کند و تا آخرین لحظه تکان نمی‌خورد. کتاب این دو را کنار هم می‌گذارد تا نشان دهد تفاوتشان در ظاهر است، نه در منطق: هر دو فرض می‌کنند دنیا یک کیک ثابت است و پرسش اصلی این است که چه کسی چه سهمی می‌برد. میز مذاکره به میدان آزمون اراده تبدیل می‌شود، نه محل حل مسئله.

نخستین هزینه، توافق بد است. وقتی هر طرف فقط موضع نهایی‌اش را نشان می‌دهد، اطلاعاتی که می‌توانست مسئله را بهتر حل کند پنهان می‌ماند. توافقی که از این راه به دست می‌آید، فاصلهٔ میان دو عدد است، نه بهترین پاسخ ممکن. خریدار و فروشنده‌ای که بر سر قیمت چانه می‌زنند، هرگز نمی‌فهمند خریدار به تحویل سریع نیاز دارد و فروشنده به پیش‌پرداخت. هر دو فقط بر سر یک متغیر چانه می‌زنند و متغیرهایی را که می‌توانست معامله را برای هر دو بهتر کند، روی میز نمی‌آورند.

دومین هزینه، زمان و انرژی است. هر امتیاز یک حرکت است و هر حرکت باید با احتیاط و تأخیر انجام شود تا طرف مقابل نفهمد آمادهٔ عقب‌نشینی هستید. مذاکره‌کننده‌ها یاد می‌گیرند اطلاعات را نشت ندهند، پیشنهاد اول را غیرواقعی بدهند و هر بار فقط کمی جلو بیایند. حاصل، فرایندی است که هفته‌ها طول می‌کشد و در پایان هر دو طرف حس می‌کنند چیزی از دست داده‌اند. سومین هزینه، رابطه است. در این بازی، هر امتیاز به چشم باخت دیده می‌شود و هر باخت سوءظن می‌سازد؛ دو طرفی که فردا دوباره باید معامله کنند، با خاطرهٔ جنگ قبلی سر میز می‌آیند، نه با حسن نیت.

وسوسهٔ طبیعی این است که بگوییم راه‌حل، مهربان‌تر بودن است. اما مذاکره‌کنندهٔ نرم هم در همان دام است، فقط از سمت دیگر. کوتاه آمدن برای حفظ رابطه، به طرف مقابل یاد می‌دهد که فشار جواب می‌دهد و به خودتان یاد می‌دهد که خواسته‌هایتان ارزش دفاع ندارند. نتیجه، توافقی است که یک طرف تحمیل‌شده می‌داند و طرف دیگر ناکافی. کتاب پاسخ را جای دیگری می‌گذارد: مسئله انتخاب بین سخت و نرم نیست، مسئله عوض کردن بازی است. باید از چانه‌زنی بر سر مواضع دست کشید و مسئله را بر پایهٔ منافع، گزینه‌ها و معیارها حل کرد.

مذاکره یک ارتباط رفت‌وبرگشتی است که برای رسیدن به توافق انجام می‌شود، آنجا که شما و طرف مقابل هم منافعی مشترک دارید و هم منافعی متضاد. هر روز مذاکره می‌کنید؛ بیشتر اوقات این مذاکره پنهان است و رسمی نیست.

اگر چانه‌زنی موضعی این‌قدر پرهزینه است، جایگزینش چیست؟ کتاب در بخش دوم روشی چهارمرحله‌ای پیشنهاد می‌کند که به آن مذاکرهٔ اصولی (principled negotiation) می‌گوید: آدم‌ها را از مسئله جدا کنید، بر منافع تمرکز کنید نه بر مواضع، گزینه‌هایی برای سود متقابل بسازید و بر معیارهای عینی پافشاری کنید. اما پیش از رسیدن به منافع، باید یک چیز را حل کرد: در هر مذاکره دو مذاکره در جریان است و یکی از آن‌ها هرگز در دستور جلسه نیست. فصل بعد از همان‌جا شروع می‌شود؛ از آدم‌هایی که پشت میز نشسته‌اند و مسئله را به خودشان گره زده‌اند.