فصل ۶: اگر طرف مقابل قدرتمندتر است چه کنم؟ (ساختن بهترین جایگزین)

فصل قبل با یک پرسش تمام شد: اگر طرف مقابل به هیچ معیاری تن ندهد و قدرت بیشتری هم داشته باشد، چه؟ کتاب پاسخ را از جایی غیرمنتظره شروع می‌کند: قدرت در مذاکره یک دارایی ثابت نیست که یکی بیشتر و دیگری کمتر داشته باشد. کتاب می‌گوید قدرت واقعی شما به بهترین جایگزینی بستگی دارد که در صورت نرسیدن به توافق دارید: BATNA، بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (Best Alternative To a Negotiated Agreement). هر چه این جایگزین بهتر باشد، نیاز شما به این توافق کمتر و دست شما بازتر است. توجه کنید که جایگزین، چیزی است که واقعاً می‌توانید انجام دهید، نه چیزی که آرزو می‌کنید یا تهدید می‌کنید.

BATNA حد و مرز توافق را تعیین می‌کند. اگر بدانید در صورت شکست مذاکره چه خواهید کرد، می‌دانید کدام پیشنهاد را باید رد کنید و کدام را بپذیرید؛ نه بر اساس احساس، بلکه بر اساس مقایسه. کتاب هشدار می‌دهد که این را با «خط قرمز» اشتباه نگیرید. خط قرمز عددی است که از قبل روی کاغذ می‌نویسید و خودتان را به آن می‌بندید؛ اغلب بیش از حد بالا یا بیش از حد پایین است و شما را از دیدن اطلاعات تازه محروم می‌کند. BATNA یک عدد نیست، یک گزینهٔ زنده است که می‌توانید آن را بهتر کنید و باید بهتر کنید.

کتاب سه گام برای ساختن BATNA می‌دهد. اول، فهرست کنید اگر توافق نشد چه کارهایی می‌توانید بکنید؛ هر کاری، حتی کارهای کوچک. دوم، بهترین ایده‌ها را به گزینه‌های واقعی و قابل اجرا تبدیل کنید؛ گزینه یعنی چیزی که امروز می‌توانید شروعش کنید. سوم، بهترین گزینه را انتخاب کنید. سپس همین کار را برای طرف مقابل انجام دهید: جایگزین‌های او چیست؟ گاهی قدرتش کمتر از آن است که به نظر می‌رسد. مذاکره‌کننده‌ای که فقط جایگزین خودش را می‌شناسد، نیمی از نقشه را دارد. و مهم‌تر: BATNA را به رخ نکشید؛ BATNA برای تصمیم شماست، نه ابزار تهدید.

قدرت همیشه در سمت مقابل نیست. کتاب تأکید می‌کند که طرف مقابل هم جایگزین دارد و اغلب آن را پنهان می‌کند. اگر فروشندهٔ انحصاری به نظر می‌رسد، بپرسید چه چیزی او را انحصاری کرده: قرارداد، هزینهٔ تغییر، یا فقط ناآگاهی خریدار؟ اگر خریدار بزرگ به نظر می‌رسد، بپرسید چقدر از ظرفیت شما را پر می‌کند و اگر برود چه اتفاقی می‌افتد. شناختن جایگزین طرف مقابل دو فایده دارد: اول، می‌فهمید کدام فشار واقعی است و کدام تهدید توخالی؛ دوم، می‌توانید پیشنهادی بسازید که جایگزین او را جذاب‌تر از وضع فعلی کند. اما این اطلاعات ابزار باج‌گیری نیست، ابزار طراحی معامله است.

دلیل مذاکره این است که چیزی بهتر از نتیجهٔ به‌دست‌آوردنی بدون مذاکره به دست آورید. قدرت واقعی شما بر سر میز، جایگزین شماست، نه ارادهٔ شما.

BATNA شما را در برابر توافق بد محافظت می‌کند، اما او را وادار به مذاکره نمی‌کند. ممکن است طرف مقابل قدرتمند باشد و در همان حال از روش اصولی هم امتناع کند: فقط موضع می‌فروشد، تهدید می‌کند و به هیچ معیاری تن نمی‌دهد. کتاب در فصل بعد برای این وضعیت راه سومی پیشنهاد می‌کند که نه تسلیم است و نه جنگ؛ راهی که در آن، نیروی طرف مقابل به جای شکستن شما، صرف حل مسئله می‌شود. این راه سوم، نه فشار است و نه فرار؛ مجموعه‌ای از پرسش‌ها که موضع طرف مقابل را از داخل باز می‌کند.