فصل ۴: گزینه‌هایی برای سود متقابل بسازید

فصل قبل با یک هشدار تمام شد: دانستن منافع، اگر فقط یک راه‌حل روی میز باشد، چیزی را عوض نمی‌کند. کتاب سومین اصل را از همین نقطه شروع می‌کند: گزینه‌هایی برای سود متقابل بسازید. اما پیش از ساختن، باید چهار مانع را دید؛ چهار عادت ذهنی که در هر جلسه حاضرند و اجازه نمی‌دهند چیزی تازه ساخته شود. این موانع، ضعف دانش نیستند؛ شکلِ پیش‌فرضِ ذهنِ مذاکره‌کننده‌اند، همان ذهنی که سال‌ها با تقسیم کردن یک کیک تمرین کرده است. این فصل، آن چهار دیوار را می‌شکند و سپس نشان می‌دهد چگونه از همان شکاف، گزینه‌هایی ساخته می‌شود که هیچ‌یک از دو طرف پیش از جلسه در ذهن نداشت.

مانع اول، قضاوت زودهنگام است: ایده به محض تولد، با جملهٔ «این شدنی نیست» یا «آن‌ها قبول نمی‌کنند» کشته می‌شود. مانع دوم، جست‌وجوی پاسخ واحد است: فرض می‌کنیم یک راه‌حل درست وجود دارد و باید پیدایش کنیم. مانع سوم، فرض کیک ثابت است: هر سود من، زیان تو است؛ پس چیزی برای ساختن نیست، فقط چیزی برای تقسیم هست. مانع چهارم، رها کردن مسئلهٔ آن‌هاست: می‌گوییم حل مشکل طرف مقابل کار خودش است. کتاب می‌گوید تا این چهار فرض شکسته نشوند، هیچ تکنیکی کار نمی‌کند؛ چون تکنیک همیشه در خدمت فرض است و فرض اشتباه، تکنیک درست را هم بی‌اثر می‌کند.

اولین و مهم‌ترین حرکت، جدا کردن دو مرحله است: مرحلهٔ آفرینش گزینه و مرحلهٔ تصمیم. در مرحلهٔ آفرینش هیچ ایده‌ای رد نمی‌شود؛ حتی ایده‌های بد نگه داشته می‌شوند، چون اغلب راه‌حل خوب از دل یک ایدهٔ بد بیرون می‌آید. کتاب برای جلسهٔ طوفان فکری چند شرط می‌گذارد: هدف را روشن کنید، تعداد افراد را کم نگه دارید، فضا را از فضای رسمی جدا کنید و دو طرف را کنار هم بنشانید، نه رو‌به‌روی هم. در مرحلهٔ دوم، ایده‌ها دسته‌بندی، اصلاح و غربال می‌شوند. اگر این دو مرحله در هم بیامیزند، مرحلهٔ اول هرگز شروع نمی‌شود، چون هر ایده پیش از تولد، با معیار مرحلهٔ دوم سنجیده می‌شود.

پس از شکستن موانع، دو کار برای گستردن گزینه‌ها هست. اول، عمق: مسئله را به چهار مرحله بشکنید، مسئله، تحلیل، رویکردها و ایده‌های عملی؛ کتاب این را نمودار دایره می‌نامد. همچنین از زاویهٔ متخصص‌های مختلف نگاه کنید: یک مهندس، یک حسابدار، یک مشتری و یک وکیل، هر کدام گزینه‌ای می‌بینند که دیگری نمی‌بیند. دوم، دامنه: توافق می‌تواند ضعیف یا قوی باشد، از یک بیانیهٔ نیت تا یک قرارداد الزام‌آور؛ می‌تواند بخشی یا جامع باشد؛ و می‌تواند به چند توافق کوچک شکسته شود. گاهی بهترین گزینه، تغییر اندازهٔ معامله است، نه تغییر عدد آن؛ و همین تغییر کوچک، بن‌بست را باز می‌کند.

قلب این فصل، یافتن سود متقابل است. کتاب سه منبع می‌آورد. منافع مشترک: چیزهایی که هر دو طرف می‌خواهند و می‌توانند با هم بسازند. منافع متفاوت: جایی که دو طرف چیزهای متفاوتی را ارزش می‌گذارند؛ مثل تفاوت در پیش‌بینی، تحمل ریسک، افق زمانی یا اولویت. و منافع متضاد که باید صادقانه مدیریت شوند. مثال کتاب از یک شعر کودک می‌آید: جک و همسرش، یکی چربی گوشت را دوست دارد و دیگری گوشت لخم را؛ هر دو سیر می‌شوند بدون آنکه چیزی هدر برود. وظیفهٔ مذاکره‌کننده این است که بفهمد کدام تفاوت قابل معامله است و کدام تفاوت فقط ظاهری است.

اختراع گزینه‌ها را از تصمیم‌گیری دربارهٔ آن‌ها جدا کنید: اول بیافرینید، بعد تصمیم بگیرید. گزینه‌سازی پیش از هر چیز به شکستن چهار فرض ذهنی نیاز دارد، نه به یافتن یک پاسخ درست.

گزینه‌ها هنوز کافی نیستند. دو نفری که سی گزینه دارند و هیچ معیاری ندارند، در پایان همان جایی هستند که با یک گزینه بودند: بر سر انتخاب، چانه می‌زنند و آخرین موضع قوی‌تر، برنده می‌شود. پرسش بعدی این است: از میان این گزینه‌ها، بر چه مبنایی انتخاب کنیم؟ کتاب پاسخ را در اصل چهارم می‌گذارد: معیارهای عینی. و همین‌جاست که مذاکره از معاملهٔ قدرت به استدلال تبدیل می‌شود؛ جایی که برنده، کسی نیست که بلندتر فریاد می‌زند، کسی است که مبنای بهتری دارد.