ال ریس و جک تروت (Al Ries and Jack Trout)

فصل ۸: بازسازی جایگاه رقیب

وقتی هیچ شکاف خالی نمی‌ماند

فصل قبل گفت دنباله‌رو باید شکاف پیدا کند؛ اما وقتی هر گوشهٔ بازار با برندی پر شده باشد، این کار تقریباً ناممکن می‌شود. در چنین بازاری، پیدا کردن یک شکاف خالی تقریباً ناممکن است. یک سوپرمارکت متوسط دوازده هزار قلم کالا دارد و هر دسته، چندین نسخهٔ مشابه را در خود جای داده است. ریس و تروت در این وضعیت یک راه باقی می‌گذارند: اگر نمی‌توانید شکاف پیدا کنید، آن را با بازسازی جایگاه رقیب بسازید. پرسش فصل این است: چگونه می‌توان بدون حملهٔ مستقیم و بدون ادعای صرفاً «بهتر بودن»، معنای رقیب را در ذهن مشتری تغییر داد؟

پاسخ در یک تفاوت ظریف است. تبلیغ مقایسه‌ای می‌گوید «ما بهتر از آن‌ها هستیم»؛ اما بازسازی جایگاه رقیب می‌گوید «آن‌ها یک مشکل دارند که شما تا حالا به آن فکر نکرده‌اید». در حالت اول، مشتری فقط ادعای ما را می‌شنود و به آن شک می‌کند. در حالت دوم، معیار انتخاب را عوض می‌کنیم؛ و وقتی معیار عوض شود، برند ما در جایگاه تازه‌ای قرار می‌گیرد. این کار باید صادقانه و مبتنی بر واقعیت باشد، وگرنه به یک حملهٔ تبلیغاتی بی‌اعتبار تبدیل می‌شود.

تیلنول و بازسازی آسپرین

تیلنول به‌جای گفتن «ما مسکن بهتری هستیم»، آسپرین را بازسازی کرد. تبلیغ‌ها با این جمله شروع می‌شد: «برای میلیون‌هایی که نباید آسپرین مصرف کنند.» سپس توضیح می‌داد که آسپرین می‌تواند معده را تحریک کند، برای برخی افراد مبتلا به آسم، آلرژی یا کم‌خونی خطرناک باشد و خونریزی گوارشی خفیف ایجاد کند. تنها پس از شصت کلمه بود که نام تیلنول می‌آمد. این پیام، آسپرین را از یک مسکن بی‌خطر به یک انتخاب مشروط تبدیل کرد و تیلنول را به گزینهٔ امن‌تر برای گروهی بزرگ بدل ساخت. فروش تیلنول اوج گرفت و به برند شمارهٔ یک مسکن تبدیل شد؛ جلوتر از آناسین، بایر، بافرین و اکسرین. نکتهٔ مهم این است که تیلنول محصول تازه‌ای نساخته بود؛ معنای رقیب را عوض کرد.

چگونه معنای رقیب را عوض کنیم

کتاب چند الگو برای این کار می‌دهد. الگوی اول، برجسته کردن یک ضعف پنهان است؛ همان کاری که تیلنول با آسپرین کرد. الگوی دوم، تغییر دسته است؛ استولیشنایا با این پیام که «بیشتر ودکاهای آمریکایی روسی به نظر می‌رسند» اما در واقع در آمریکا ساخته می‌شوند، خود را تنها ودکای واقعاً روسی معرفی کرد. الگوی سوم، مقایسهٔ اصل با تقلید است؛ رویال دالتون با اشاره به اینکه لِنوکس، چینی انگلیسی‌نام اما ساخت نیوجرسی است، جایگاه چینی وارداتی آن را به چالش کشید. در همهٔ این‌ها، محصول رقیب تغییر نکرد؛ معنای آن در ذهن مشتری تغییر کرد.

تفاوت بازسازی با مقایسهٔ سطحی

بازسازی جایگاه رقیب سه ویژگی دارد. اول، یک معیار تازه معرفی می‌کند، نه فقط یک امتیاز بهتر. دوم، ادعای آن قابل بررسی و مبتنی بر واقعیت است؛ اگر مشتری تجربهٔ مخالفی داشته باشد، پیام فرو می‌ریزد. سوم، به نفع مشتری است، نه فقط به ضرر رقیب. مقایسهٔ سطحی معمولاً می‌گوید «ما از فلان برند بهتریم» و مشتری می‌پرسد «چه چیز تازه‌ای است؟». بازسازی واقعی، مشتری را وادار می‌کند دوباره فکر کند. اگر نمی‌توانید معیار انتخاب را عوض کنید، احتمالاً فقط یک تبلیغ مقایسه‌ای معمولی ساخته‌اید.

قدرت و خطر بازسازی

اسکوپ و «نفس دارویی»

لیسترین سال‌ها رهبر بازار دهان‌شویه بود و شعار «طعمی که از آن متنفرید، دو بار در روز» را با افتخار تکرار می‌کرد. پروکتر اند گمبل با اسکوپ، دو کلمه را انتخاب کرد: «نفس دارویی». همین دو کلمه کافی بود تا تصویر لیسترین از یک داروی قوی و مطمئن، به یک تجربهٔ ناخوشایند تبدیل شود. اسکوپ به جایگاه دوم بازار رسید و چند برند کوچک‌تر از صحنه حذف شدند. اما کتاب یک نکتهٔ مهم را اضافه می‌کند: اسکوپ با وجود استراتژی درخشان، به موفقیت کامل نرسید، چون نام آن شبیه یک بازی رومیزی بود و حس یک دهان‌شویهٔ خوش‌طعم را منتقل نمی‌کرد. این مثال نشان می‌دهد که بازسازی جایگاه رقیب قدرتمند است، اما جای نام خوب و اجرای منسجم را نمی‌گیرد.

مرزهای اخلاقی و عملی

بازسازی جایگاه رقیب می‌تواند به تخریب و ادعای گمراه‌کننده تبدیل شود. کتاب تأکید می‌کند که این کار باید منصفانه و مبتنی بر واقعیت باشد و به بهبود رقابت کمک کند، نه اینکه اعتماد بازار را از بین ببرد. از نظر عملی نیز سه محدودیت وجود دارد: رقیب می‌تواند پاسخ دهد و معیار را برگرداند؛ بازسازی ممکن است دسته را کوچک‌تر کند و به همه آسیب بزند؛ و اگر مزیت شما قابل تقلید باشد، رقیب با یک نسخهٔ اصلاح‌شده آن را خنثی می‌کند. بنابراین پیش از حمله، باید پرسید که آیا این بازسازی، جایگاه پایدار یا فقط یک پیروزی کوتاه‌مدت می‌سازد.

«برای اینکه ایدهٔ تازه‌ای وارد ذهن شود، باید ابتدا ایدهٔ کهنه‌ای را بیرون کرد. بازسازی جایگاه رقیب، دقیقاً همین کار را می‌کند: فضای ذهنی را برای معنای تازه خالی می‌کند.»
— ال ریس و جک تروت

این استراتژی برای همه مناسب نیست. برندهای کوچک ممکن است بودجهٔ لازم برای آموزش یک معیار تازه را نداشته باشند و در میانهٔ راه رها شوند. همچنین، حمله به رهبر می‌تواند او را وارد میدان کند و رقابت را برای مهاجم گران‌تر سازد. کتاب نمونه‌هایی از تبلیغات مقایسه‌ای می‌آورد که فقط به رقیب اعتبار دادند و جایگاه خودشان را روشن نکردند. بازسازی، ابزاری برای تغییر بازی است، نه صرفاً برای بلندتر فریاد زدن. این محدودیت‌ها باعث می‌شوند که بازسازی، به یک تصمیم استراتژیک نیاز داشته باشد، نه یک ایدهٔ تبلیغاتی لحظه‌ای.

برای مدیر، این فصل یک پرسش دقیق می‌سازد: کدام باور دربارهٔ رقیب، مانع انتخاب ما می‌شود؟ اگر بتوانید آن باور را با یک واقعیت روشن و قابل بررسی تغییر دهید، جایگاه تازه‌ای باز می‌شود. اما اگر فقط می‌خواهید بگویید «ما بهتریم»، احتمالاً در حال هدر دادن بودجه هستید. بازسازی خوب، گفت‌وگویی تازه در ذهن مشتری شروع می‌کند. بازسازی خوب، بحث را از «بهتر بودن» به «مناسب‌تر بودن برای چه کسی» منتقل می‌کند. این پرسش، پیش از هر کمپین مقایسه‌ای باید پاسخ داده شود.

حتی وقتی جایگاه تازه ساخته می‌شود، باید آن را با یک نام مناسب به ذهن چسباند. نام، قلابی است که برند را روی نردبان ذهن آویزان می‌کند؛ نام بد، بهترین استراتژی را هم بی‌اثر می‌کند. نام خوب، این معنا را از تبلیغات به حافظه منتقل می‌کند. فصل بعد به قدرت نام و قواعد انتخاب آن می‌پردازد. اگر نام نتواند این معنا را حمل کند، جایگاه در آستانهٔ ورود به ذهن متوقف می‌شود؛ و این، یکی از گران‌ترین خطاهای بازاریابی است.